O cross merchandising é uma estratégia de exposição no varejo que aproxima produtos complementares no ponto de venda para incentivar compras adicionais. Alguns exemplos de cross merchandising em supermercados são colocar macarrão perto de molhos e queijo ralado, carvão próximo de temperos para churrasco ou cafés especiais ao lado de canecas e biscoitos.
Ao destacar produtos relacionados ou que naturalmente se complementam, os varejistas além de facilitar a vida dos clientes, também podem estimular compras adicionais.
Continue lendo e confira alguns exemplos de cross merchandising para aplicar no seu negócio, as vantagens dessa estratégia e outras informações importantes.
O que é cross merchandising?
Cross merchandising é a estratégia de posicionar produtos complementares próximos uns dos outros no ponto de venda. No supermercado, por exemplo, isso acontece quando massas, molhos e queijo ralado aparecem juntos para facilitar a compra e estimular itens adicionais no carrinho.
Além disso, a apresentação integrada de produtos economiza tempo para os clientes, facilitando a identificação de soluções complementares em um único local, tornando o processo de compra mais eficiente e satisfatório.
Quando a combinação faz sentido para o cliente, a loja facilita a decisão de compra e aumenta as chances de venda de produtos relacionados. É importante ressaltar que a seleção dos produtos a serem agrupados não é aleatória.
Cross merchandising e cross selling são a mesma coisa?
Não. Cross merchandising acontece na exposição dos produtos no ponto de venda, aproximando itens complementares para estimular a compra. Já o cross selling é uma venda complementar sugerida durante o atendimento, no carrinho online ou no fechamento da compra.
No varejo físico, o cross merchandising aparece na organização da loja. No e-commerce, a lógica pode aparecer em vitrines digitais, sugestões de produtos relacionados e kits prontos.
Benefícios do cross merchandising
O cross merchandising oferece diversas vantagens para os supermercados, destacando-se como uma estratégia eficaz para ganhar destaque competitivo e cultivar a fidelidade do cliente. Entre os diversos benefícios, destacam-se:
- Aumento do ticket médio e faturamento: O cross merchandising contribui para elevar o valor médio das compras de cada cliente. Ao criar associações entre produtos complementares, incentiva-se a aquisição de itens adicionais.
- Melhoria na experiência do consumidor: Ao posicionar produtos de forma estratégica, o cross merchandising proporciona uma experiência de compra mais satisfatória para o consumidor. A oportunidade de lembrar-se e adquirir produtos relacionados à compra principal evita situações em que o cliente percebe a necessidade de itens adicionais somente ao chegar em casa. Além disso, a disposição complementar dos produtos agiliza a escolha durante a compra.
- Facilita o fluxo de loja: Ao posicionar produtos de forma estratégica, o cross merchandising simplifica o percurso do cliente na loja. Dispor itens relacionados próximos uns dos outros aumenta significativamente as chances de fechar vendas.
- Aproxima os produtos complementares: Antecipar as necessidades do cliente e expor itens relacionados, mesmo que pertençam a categorias diferentes, facilita a jornada de compra.
- Atrai novos clientes: Clientes satisfeitos têm maior probabilidade de retornar ao estabelecimento, tornando-se defensores da marca ao recomendá-la a amigos e conhecidos.
6 dicas de como aplicar o cross merchandising no seu negócio
1. Identifique quais produtos podem complementar-se
O ponto crucial do cross merchandising reside na combinação de produtos. Se não souber quais itens se complementam, a estratégia torna-se mais desafiadora. Diversas formas de combinações podem ser exploradas, como agrupar produtos utilizados para o mesmo propósito.
Por exemplo, em uma loja de alimentos, itens como macarrão, molho de tomate, queijo ralado e um escorredor de macarrão podem ser apresentados em conjunto.
Da mesma forma, uma loja de eletrônicos pode criar uma seção voltada para os amantes de esportes, exibindo produtos como um smartphone à prova d'água, uma câmera de esportes e um relógio inteligente.
2. Foque em vitrines atrativas
As vitrines devem transcender a simples exibição de produtos, contando histórias que permitam aos clientes visualizarem-se utilizando os itens.
Ao adotar esse storytelling nas vitrines, todos os produtos que compõem o cenário tornam-se atrativos para o cliente.
3. Utilize dados a seu favor
Realizar combinações de produtos mais simples envolve alguns passos essenciais, como identificar os produtos mais vendidos, descobrir quais itens menores frequentemente são adquiridos junto a esses itens e entender por que o produto secundário complementa bem.
Com base nesses dados, é possível criar combinações que estejam alinhadas com as preferências dos clientes.
4. Construa a experiência na mente do cliente
O princípio de "não fale, mostre" é crucial, e isso se aplica ao Cross Merchandising. Uma combinação intuitiva e consistente de produtos pode falar mais alto do que qualquer cartaz de desconto.
O cliente deve visualizar-se utilizando ambos os itens, criando uma experiência emocional agradável.
5. Faça combinações inteligentes
Evitar combinações que não estejam alinhadas com as necessidades e objetivos do comprador é essencial.
Por exemplo, um cliente procurando produtos orgânicos para uma alimentação saudável provavelmente não está interessado em molhos industrializados ricos em sódio. É crucial alinhar as combinações com as expectativas e intenções dos clientes.
6. Lembre o comprador de suas necessidades
Os compradores muitas vezes esquecem as pequenas coisas. Eles podem se lembrar de comprar saladas verdes, mas esquecem que ficaram sem molho para salada.
Os varejistas devem capitalizar isso e ajudar os clientes a preencher sua lista de compras esquecida. Ao fazer cross-merchandising de forma inteligente, você pode lembrar os compradores das pequenas coisas.
8 exemplos de cross merchandising para supermercado, lojas e varejo
Confira exemplos de cross merchandising para supermercado, lojas de varejo e outros pontos de venda. Os exemplos abaixo mostram como aproximar produtos complementares de forma simples e útil para o cliente.
1. Churrasco completo
Um dos exemplos de cross merchandising em supermercado é o “churrasco completo”. Nesse caso, a loja pode aproximar carnes, carvão, espetos, sal grosso, molhos, temperos e descartáveis para facilitar a compra de quem está planejando um churrasco.
Nesse cenário, os varejistas podem promover e agrupar produtos relacionados ao churrasco para incentivar compras adicionais e proporcionar uma experiência mais abrangente aos consumidores.
Ao expor carvão para churrasco, utensílios para ajudar a preparar o churrasco e uma variedade de molhos e temperos para carne em uma única área, os consumidores são incentivados a adquirir todos os elementos essenciais para um churrasco bem-sucedido de uma só vez.
O cross merchandising, nesse caso, cria uma narrativa de compra mais atraente ao oferecer uma solução completa para uma atividade específica, promovendo a conveniência e a satisfação do cliente.
2. Conjunto de fitness
Os varejistas podem agrupar e promover produtos relacionados ao exercício físico, criando uma oferta integrada para incentivar compras complementares.
Ao exibir equipamentos de exercício, como halteres e cordas, ao lado de itens como garrafas de água reutilizáveis e toalhas de treino, os consumidores são estimulados a adquirir todos os elementos necessários para uma rotina de exercícios completa.
3. Jogo de cozinha italiana
Mais um dos exemplos de cross merchandising é a estratégia "Jogo de Cozinha Italiana".
Ao expor produtos como massas gourmet, molhos de tomate especiais e queijos importados em uma área dedicada, os consumidores são estimulados a adquirir todos os elementos essenciais para uma experiência culinária italiana.
4. Piquenique perfeito
Ao exibir cestas de piquenique, almofadas específicas e produtos de charcutaria em uma área dedicada, os consumidores são motivados a adquirir todos os elementos necessários para um piquenique ideal de uma só vez.
5. Kit de viagem
Um dos exemplos de cross merchandising pode ser encontrado na estratégia conhecida como "Kit de Viagem" no cenário de varejo.
Nessa abordagem, os varejistas agrupam e promovem produtos relacionados a viagens, criando uma oferta integrada para incentivar compras complementares.
Ao expor malas de viagem, nécessaires e produtos de higiene pessoal em tamanho de viagem em uma mesma área, os consumidores são incentivados a adquirir todos os elementos essenciais para uma viagem de forma conveniente.
6. Dia de spa em casa
Ao destacar velas aromáticas, óleos essenciais e produtos de cuidados com a pele em uma mesma área, os consumidores são estimulados a adquirir todos os elementos essenciais para criar um ambiente de spa relaxante em casa.
O cross merchandising, nesse contexto, oferece não apenas praticidade, mas também cria uma narrativa em torno da experiência de relaxamento, destacando a interconexão dos itens e proporcionando uma solução completa para as necessidades dos consumidores que buscam momentos de cuidado pessoal no conforto de seus lares.
7. Estação de café gourmet
Esse é mais um dos exemplos de cross merchandising. Os varejistas agrupam e promovem produtos relacionados ao café de alta qualidade, criando uma oferta integrada para incentivar compras complementares.
Ao exibir cafés especiais, canecas elegantes e biscoitos gourmet em uma área dedicada, os consumidores são incentivados a adquirir todos os elementos essenciais para uma experiência de café gourmet completa.
8. Jardim urbano
Ao destacar vasos de plantas, sementes de ervas e ferramentas de jardinagem compactas em uma mesma área, os consumidores são estimulados a adquirir todos os elementos essenciais para criar um pequeno jardim em ambientes urbanos.
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Para que os exemplos de cross merchandising funcionem bem, os produtos precisam estar disponíveis, organizados e distribuídos no momento certo.
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FAQ sobre cross merchandising
Se você tem mais dúvida sobre exemplos de cross merchandising, leia a seguir.
O que é cross merchandising?
Cross merchandising é a estratégia de expor produtos complementares próximos no ponto de venda. A ideia é facilitar a compra e incentivar o cliente a levar itens relacionados, como macarrão, molho e queijo ralado.
Qual é um exemplo de cross merchandising em supermercado?
Um exemplo de cross merchandising em supermercado é colocar carvão, espetos, sal grosso, temperos e molhos próximos ao setor de carnes. Assim, o cliente encontra tudo que precisa para um churrasco no mesmo percurso de compra.
Cross merchandising serve apenas para supermercado?
Não. O cross merchandising também pode ser usado em lojas de roupas, farmácias, pet shops, lojas de decoração, papelarias, e-commerces e outros negócios do varejo.
Qual é a diferença entre cross merchandising e cross selling?
Cross merchandising acontece na exposição dos produtos, aproximando itens complementares no ponto de venda. Cross selling é a sugestão de uma compra adicional durante o atendimento, no carrinho online ou no fechamento da venda.
Como escolher produtos para cross merchandising?
O ideal é escolher produtos que tenham relação real de uso. Eles podem fazer parte da mesma ocasião de consumo, resolver a mesma necessidade ou completar uma compra principal.
O cross merchandising ajuda a aumentar as vendas?
Sim. Quando bem aplicado, o cross merchandising pode aumentar o ticket médio porque lembra o cliente de produtos complementares que ele poderia esquecer ou não procurar espontaneamente.
